Как экологично продавать на созвонах
- Вы спрашиваете как слышно, как видно?
- если человека херово слышно, то вы говорите - почини микрофон
- Знакомство. Как дела? Чем сейчас занимаешься? (2-4 минуты)
Общаемся как с другом (даже если почти не знакомы) — заботимся о рептильном мозге
Инсайт: Зацепитесь взглядом за элемент одежды // за факт из жизни // за декор в комнате Скажите, как это связывает вас. Или просто сделайте комплимент. Это снимет напряжение между вами в самом начале
- Регламент созвона
- Смотри в каком формате проведем созвон
- Я позадаю тебе вопросы, максимально как могу разберусь в твоей ситуации
- И потом исходя из своего опыта дам тебе советы, и если будет интересно можем обсудить с тобой - как можем вместе поработать
- Продать идею общаться с вами
Почему заинтересовало мое предложение и решил ко мне записаться?
Для понимания степени прогретости — как к нам относится
Или просто пришёл потому что пофиг на нас
- Ваша точка А ( 10 - 15 мин )
- Мы спрашиваем, расскажи какие проекты сейчас ведешь - чем занимаешься
- 5 раз спрашивать что тебя беспокоит, чтобы докопаться до глубины (первые 3 ответа часто поверхностные)
- Оффер потом делаем именно на основании того, что узнаем здесь
- Обязательно выписываем что человек говорит нам — каждую боль \ трудность
- Спрашиваем что больше всего беспокоит
- Резюмируем своими словами что он сказал
- Давай я уточню, насколько правильно понял твою ситуацию
- Обычно они добавляют свои детали на этом этапе
Ваша точка Б - что хотите? Ваша цель? ( 10 - 15 минут )
- Какая у тебя цель на следующие 2-3 месяца?
- конкретные задачи
- какой именно доход он хочет
- Ищем что драйвит человека
- Спросить для чего ему нужно делать эти цели?
- хочу то то, и нам нужно прям конкретизировать что человек хочет, чтобы он сам продал себе идею еще раз того, о чем он мечтает
- важно чтобы это были неотдаленные от реальности мечты, а то что реально можно получить в случае достижения цели на эти 2-3 месяца прям конкретно чтобы назвал что-то
- здесь важно чтобы человек вдохновился
- Как давно ты хочешь сделать этот результат?
- нужен конкртеный срок, и в идеале человек должен сказать - что уже не первый месяц
- А что уже пробовал, чтобы получить этот результат?
- Узнать какие методы уже использовал
- Как ты думаешь, почему за все это время - ты до сих пор не сделал результат?
- здесь человек должен высказаться и рассказать про свои проблемы
- нужно прям углубиться в каждую из более, если он говорит: думаю не хватало мотивации или рекламы почему не вкладывал? почему не получилось? и так прям до истины докапываться
- Тебе самому вообще комфортно зарабатывать такую-то сумму? или комфортно жить в таких условиях?
- Какие обучения проходил?
5 минут
! Рекомендации во время рекомендаций: до рекомендаций молчим и ничего не говорим
! Рекомендации во время рекомендаций: до рекомендаций молчим и ничего не говорим
- Рассказываю - что бы я делал в ситуации человека
- даю решение по мышлению:
- даю решение по инструментам:
- вспоминаю обязательно о кейсах с похожими ситуациями
- Дать конкретные инструменты, поняв которые он реально сможет пойти и сделать результат ( не один конечно, а с вами )
- вспоминаем обязательно кейсы похожие на человека и называем их ему
- Подчеркиваем свой профессионализм
- показываем что у нас сейчас уже есть то, о чем желает человек
- показываю, что раньше у меня была такая же ситуация как у тебя
- показываю что я делал на этом пути, чтобы прийти к такому результату
- сейчас я понимаю как пройти этот путь быстре
- особое внимание на состояние, когда работаем с возражениями: не подаём виду, что волнуемся, беспокоимся
- нужно прям прорепетировать и запомнить схему закрытия всех возражений по заготовкам ниже
- нужно делать так, чтобы возражение не дошло:
- это делается правильным выявлением потребности
- и тем, что мы наперёд проговариваем возражение человека
- не переубеждаем, а стараемся понять человека в формате дружеского разговора (подчеркиваем это) — качаем навык эмоционального интеллекта
- НЕ продавать людям, кто НЕ является нашей целевой аудиторией
- не пытаемся победить аргументацией, лучше если человек сам прийдёт к решению
- не пережимаем (контакт остаётся, может прийти потом)
- Относительно того, что ты вкладываешь в своё обучение, продвижение и инвестицию, чтобы уже в первый месяц вытащить из неё как следствие в 2-3 раза больше (или получить "такой результат". Это разве дорого?
И как считаешь, она справедлива, если ты окупишь стоимость работы со мной в течение 1-2 месяцев?
Супер. И если не секрет, с чем сейчас сравниваешь работу со мной? Может смотришь на кого-то из моих коллег? Или думаешь о каком-то другом формате в принципе?
Хорошо, понял. Смотри, почему я использую именно такой формат работы и чем считаю его лучше относительно того, что ты сейчас назвал...
Как тебе сам формат? Если отодвинуть в сторону вопрос цены, по самому формату всё подходит?
Да? Отлично. Давай тогда поступим вот так. Как смотришь на вариант, при котором мы сперва начинаем работу, ты видишь результат и платишь уже после? При этом платёж фиксированный и совсем небольшой – всего ХХ рублей в месяц. Это как сходить 2 раза в магазин, но даст тебе это гораздо больше. И я не помню случаев, когда кому-то из клиентов было сложно внести этот платёж раз в месяц. Как тебе такие условия?
Супер, тогда предлагаю тебе оформить банковскую рассрочку. Это как раз тот самый формат, при котором мы начинаем работать, а платишь ты всего ХХ руб/мес и только через 30 дней после начала работы.
Супер, давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони и после звонка пришлю ссылку на оформление рассрочки, чтобы ты не торопясь мог(ла) заполнить анкету?
Да, понимаю. Я и сам против кредитов, но что если это не кредит, где ты платишь проценты, а рассрочка, в которой ты не платишь ни проценты, ни комиссии? И если это не покупка нового айфона, а инвестиция в себя, которая окупится в десятки раз? И она с первым взносом через 30 дней, т.е. ты будешь платить с уже заработанных денег, не влезая в долги. Как тебе такой формат?
Супер, давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони и после звонка пришлю ссылку на оформление рассрочки, чтобы ты не торопясь мог(ла) заполнить анкету?
Супер, давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони и после звонка пришлю ссылку на оформление рассрочки, чтобы ты не торопясь мог(ла) заполнить анкету?
- Спрашиваешь: тебе программа нравится? — Да
- Вопрос денег если убираем: хотел бы на неё пойти и такие вот (результаты) получить — Конечно бы хотел
- Смотри, тогда твоя задача сейчас оставить бронь, чтобы мы с тобой связались через время и ты внёс полную оплату либо рассрочку и тд
- Для чего оставляется бронь: она оставляется не для меня, я на твои 10 тысяч там жить-бегать не буду
- Она оставляется для того, чтобы я зафиксировал за тобой место и решение и потом не бегал тебя не искал
- Смотри, после созвона у тебя сразу начнут плыть страхи, которые будут мешать сделать тебе ключевое действие к твоей трансформации жизненной новой
- И эта бронь — она как раз таки проводник, она помогает принять решение и облегчить тебе проживание страхов оплаты на определённую сумму
- Бронь нужна для того чтобы я потом не бегал и ты мне полотно текста не писала сорри я передумала
- Сейчас просто берёшь, оплачиваешь бронь, я такой хорошо, делаем запуск
- В чём проблема, объясни?
5 минут
! Рекомендации во время рекомендаций: до рекомендаций молчим и ничего не говорим
! Рекомендации во время рекомендаций: до рекомендаций молчим и ничего не говорим
- Рассказываю - что бы я делал в ситуации человека
- даю решение по мышлению:
- даю решение по инструментам:
- вспоминаю обязательно о кейсах с похожими ситуациями
- Дать конкретные инструменты, поняв которые он реально сможет пойти и сделать результат ( не один конечно, а с вами )
- вспоминаем обязательно кейсы похожие на человека и называем их ему
- Подчеркиваем свой профессионализм
- показываем что у нас сейчас уже есть то, о чем желает человек
- показываю, что раньше у меня была такая же ситуация как у тебя
- показываю что я делал на этом пути, чтобы прийти к такому результату
- сейчас я понимаю как пройти этот путь быстре
Выписывать в последовательности как это указано выше. Т.е. начинать со способа №1
Вывод
По результатам этого урока у тебя будет список людей, которым тебе нужно будет написать и назначить созвон. Но до того, как начать это делать, нам ещё нужно разобрать два способа продажи и как назначать созвоны. Об этом следующие уроки.
По результатам этого урока у тебя будет список людей, которым тебе нужно будет написать и назначить созвон. Но до того, как начать это делать, нам ещё нужно разобрать два способа продажи и как назначать созвоны. Об этом следующие уроки.